Transitaire aérien et maritime

Incoterms : pourquoi éviter l’export Ex Works (EXW)?

Comme acheteur ou vendeur, vous vous demandez quels incoterms choisir. Votre stratégie logistique en découle ! Un transporteur vous donne des éléments de réponse sur la base de son expérience de terrain, notamment sur l'EXW.

« Incoterms »: plus de 300 000 recherches par mois sur Google – autant dire qu’ils constituent un sujet d’interrogations. C’est la Chambre de Commerce Internationale qui a publié, au niveau international, les définitions et règles d’interprétation des termes commerciaux les plus courants utilisés dans les contrats pour la vente de biens: les Incoterms 2010. Vous trouverez de nombreuses explications théoriques sur ces questions, mais nous souhaitons vous apporter le point de vue opérationnel d’un transitaire, et notamment concernant l’EX Works.

3 points clés sur les Incoterms

Ce que vous devez savoir a minima, en tant qu’exportateur ou importateur:

  • L’Incoterm sert à décider du lieu où les risques et les coûts du transport seront transférés du vendeur à l’acheteur.
  • Un Incoterm doit donc obligatoirement mentionner un lieu, et quelques informations complémentaires facultatives (exemple: DAP Container Free Station Johannesburg hors frais de déchargement).
  • C’est celui qui paye, c’est-à-dire celui dont l’incoterm couvre le transport principal, qui décide du transport (mode, délais, prestataire). La question cruciale est donc de déterminer qui payele vendeur ou l’acheteur?

Incoterms et stratégie de flux (push/pull)

Choisir un Incoterm, c’est prendre une décision stratégique en termes de logistique: celle de travailler en flux tiré ou en flux poussé.

  • En flux poussé, (push), c’est le vendeur qui paye et qui décide des modalités de transport – son but est de vendre au plus vite.
  • Alors qu’en flux tiré (pull), c’est l’acheteur qui décide du transport et paye à destination, dans un souci de contrôler sa chaîne d’approvisionnement en fonction de ses besoins (flux tendus, just in time…).

Les Incoterms « pull » représentent près de 70% du marché. Nous recommandons le FCA et le FOB, mais pas l’EXW. Voici pourquoi.

Pourquoi éviter les ventes export sous incoterm EX Works (EXW) ?

L’incoterm EXW signifie Ex Works, c’est à dire « à la sortie d’usine« . Selon cet Incoterm, le vendeur met à disposition ses marchandises à la sortie de son usine et c’est à l’acheteur qu’incombent les coûts de transport, les frais de douane et les risques liés au transport jusqu’à destination. En tant qu’exportateur, l’incoterm EXW peut vous sembler avantageux : il vous engage le moins en terme de responsabilité et de frais. Il est pourtant dangereux.

Incoterms Ex Works
Incoterms Ex Works - © WCA

En France, avec un incoterm EXW, l’usage est de laisser l’exportateur (c’est-à-dire vous) facturer hors taxes, et apparaître en tant qu’exportateur sur le Document Administratif Unique (DAU). Vous devrez alors récupérer ce DAU « en sortie » ou conserver des preuves alternatives prouvant que la marchandise a quitté le territoire douanier européen (TDU). Le problème, c’est que vous n’avez pas la main sur les formalités de douane export, ni sur le choix du représentant en douane. Et pourtant, c’est vous qui apparaissez sur le DAU comme exportateur, et êtes donc responsable sur le plan fiscal et douanier!

Les risques sont les suivants:

  • Sans DAU ou preuves alternatives de sortie du TDU, la facturation hors taxes sera rejetée lors d’un contrôle fiscal.
  • Faute de maîtriser les données portées sur le DAU (nomenclatures, valeur, origine), celles-ci pourraient être erronées et vous encourrez un contentieux douanier
  • Vous avez l’obligation de mettre à disposition du transporteur votre marchandise emballée sous la forme adaptée au transport (colis ou palette).  Et souvent vous devrez charger vous-même le camion envoyé par l’acheteur, soit en engageant du personnel pour, soit en faisant prendre un risque à vos employés

Nos experts vous aiguillent pour choisir le bon incoterm. N’hésitez pas à nous contacter !

Virginie Rondot, Mathez Transports Internationaux
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